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La importancia del Sales Development Representative en el mundo comercial B2B

Publicado el 24 noviembre 2020

¿Conoces las funciones del Sales Development Representative (SDR)? ¿Hace parte del equipo comercial de tu empresa? Grandes empresas centradas en el negocio de venta B2B desconocen la figura profesional del SDR, necesaria para mantener el ritmo de las ventas. Esta figura profesional se suele confundir con operadores de llamadas que en realidad se enfocan a un negocio B2C y no transmiten un mensaje claro afectando la ganancia de clientes. En este post te explicamos cómo el SDR optimiza el proceso de ventas y cuál es su función.

Sales Development Representative

 

¿Te gustaría acelerar el ritmo de crecimiento de tu empresa e incrementar su volumen? Para esto, es importante fortalecer tu equipo comercial y alcanzar el éxito esperado en el proceso de ventas. Es aquí donde se hace evidente la importancia del Sales Development Representative (SDR). Pero, ¿quién es y qué hace esta figura profesional?

Conociendo al Sales Development Representative

Los SDR forman parte tanto del equipo de marketing como del equipo comercial. Por un lado, se encargan de generar el primer meeting con el ICP (Ideal Customer Profile) con el objetivo de dirigir al potencial cliente hacia el proceso de ventas y estar en constante seguimiento. Es decir, desde la oportunidad de negocio, a través de meetings, pasa a generar una venta. Por otro lado, tiene que dominar el mercado en el que se mueve la empresa para saber cómo optimizar las campañas de marketing y así, brindar información valiosa a los Account Managers que son los responsables del proceso de ventas. 

Si bien los SDR hacen parte del equipo comercial de una empresa, también se encuentra en constante comunicación con el equipo de marketing ya que entre ellos generan un “win to win”. Marketing, aporta más contenido y precisión, esto se ve reflejado en la cantidad de meetings que se logran. Los SDR obtienen contenido más relevante y por ende obtienen más leads. Para juntos alcanzar el objetivo en común: generar ventas y mejorar el desarrollo de negocios de la empresa.

¿Porqué es importante incorporar un Sales Development Representative en tu modelo de negocio B2B?

Los SDR se encargan de conocer el mercado y contactar a los potenciales clientes, no contactan sin una segmentación previa y un análisis de mercado. Es decir, en lugar de que un comercial llame de forma aleatoria a un listado de contactos, intentando convencerlos de comprar, los SDR analizan el mercado seleccionando los “Target Market” ideales, sucesivamente se encargan de contactar directamente a los interesados en los productos y servicios de la empresa, logrando que las llamadas pasen de ser frías a calientes y ahorrando tiempo al equipo de Account Managers para que ellos puedan concentrarse en cerrar las oportunidades de venta conseguidas.

Entonces el Sales Development Representative es una figura profesional que logra optimizar todo el ciclo comercial de una empresa. Para identificar más su valor dentro del equipo empresarial, expondremos tres puntos clave de su función:

  1. Alinea los objetivos de ventas y marketing

El departamento de Marketing debe ayudar a vender al departamento de comercial, a través de la correcta combinación de acciones. Así que, estos dos departamentos deben ir de la mano para llegar al cliente objetivo, pues el proceso comercial necesita que las acciones de marketing cuenten lo experta que es su empresa dentro del mercado objetivo. Generando así confianza a través de los diferentes contenidos y facilitando la comunicación entre el SDR y el potencial cliente. Asimismo, los “leads” o “target markets” que consigue y propone Marketing al departamento comercial o directamente al SDR, deben ser cualificados y tener sentido dentro de la estrategia de ventas. Este proceso genera que los clientes potenciales reciban un mejor seguimiento y que los Account Managers tengan acceso a mejores clientes potenciales para que puedan enfocarse en cerrar la venta.

  1. Promueve el trabajo cualificado

Los integrantes del departamento comercial; del equipo de ventas en sí, deben tener sus objetivos claros y tareas específicas, no todos pueden prospectar, manejar cuentas, buscar ICPs y cerrar tratos de manera efectiva al mismo tiempo. El Sales Development Representative, se centra en la prospección gracias a los datos brindados por marketing, permitiendo un trabajo más fluido al Account Manager para que puedan dedicar su tiempo al proceso de compra y cierre de ventas.

  1. Mejora el proceso de ventas:

Al incorporar al equipo la figura del Sales Development Representative el proceso de venta se vuelve más estructurado y eficaz, con una definición clara del trabajo de cada integrante del equipo. Los SDRs se dedican a la prospección y cualificación, los Account Managers a la finalización de las negociaciones de la empresa y los Customer Success se enfocan en hacer felices a los clientes. Cuanto todos los profesionales tienen claras sus funciones y no abarcan las ajenas, la toma de decisiones, el ciclo de trabajo y el cierre de ventas es más efectivo, alcanzando el éxito esperado.

La tecnología es la base fundamental para el SDR

Como es evidente el trabajo del SDR se basa en un adecuado trabajo en equipo, es por eso que la clave de su éxito está en la comunicación. Para esto las empresas confían en la tecnología, aún más en tiempos de teletrabajo y post coronavirus. Desde CRMs y softwares para la prospección de ventas; que identifican y organizan los clientes potenciales, hasta softwares de medición y proyectos; que permiten realizar un seguimiento de las actividades de los profesionales de la empresa, conocer su nivel de productividad, rendimiento laboral y entender si todos se encuentren alineados con los objetivos, midiendo los resultados conseguidos y alcanzando una eficacia empresarial. 

Así que para que todo “vaya por buen camino” es importante que la empresa brinde las herramientas necesarias e invierta en estas para no dificultar el trabajo de sus profesionales y al contrario, permitirles ser más efectivos facilitándoles alcanzar un desarrollo profesional eficaz. 

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La eficiencia del Sales Development Representative

La figura del SDR además de promover el trabajo en equipo por su necesidad de información y comunicación, hace que los recursos existentes sean evidentemente más eficientes, permitiéndoles llegar a más clientes, con mayor calidad y facilidad, a través de un proceso segmentado y de análisis. Fomentando un profundo conocimiento de la empresa y su mercado. 

El Sales Development Representative conoce y proporciona toda la información sobre el target con sus posibles escenarios de cambio, factor imprescindible para adaptarse a un mercado tan flexible como el de post coronavirus. No obstante, tal conocimiento y análisis incrementa sin duda las ventas de la empresa.

Nueva llamada a la acción

Tags: Mejora de Procesos, teletrabajo, ventas, aumentar ventas, proceso de ventas

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